Откуда продажи на Ozon: реклама или органика
Продажи растут — но заслуга рекламы это или товар и так хорошо находится в поиске? От ответа зависит, где резать бюджет, а где добавлять.
Заказ на Ozon может прийти двумя путями. Покупатель нашёл товар сам — через поиск, каталог, рекомендации. Это органика. Или увидел рекламное размещение и заказал после него — это рекламный заказ. Пропорция между ними — один из главных показателей здоровья товара.
Почему это важно
- Если почти все заказы рекламные, товар держится на рекламном бюджете. Отключите рекламу — продажи упадут. Значит, прибыль нужно считать с учётом рекламы на каждую штуку.
- Если почти все заказы органические, реклама может быть лишней тратой: товар и так находят. Бюджет можно перенести на товары, которым он нужнее.
- Если органика растёт вместе с рекламой, реклама работает как разгон: товар набирает продажи и отзывы и поднимается в поиске.
Заказы по дням: органика и реклама
Условный товар за 1–14 октября
Главные показатели
Доля рекламных заказов
ДРР — доля рекламных расходов
ДРР показывает, какой процент выручки уходит на рекламу. Важно, от какой выручки считать: только от рекламных заказов или от всех продаж товара. Первое показывает эффективность самой кампании, второе — нагрузку рекламы на юнит-экономику.
Цена рекламного заказа
Сравните её с прибылью с одной штуки из юнит-экономики (до вычета рекламы). Если рекламный заказ стоит дороже, чем вы зарабатываете с продажи, кампания работает в убыток.
Где взять данные
Расходы и заказы по рекламе видны в рекламном кабинете Ozon (Performance), а все заказы товара — в аналитике кабинета продавца. Сложность в том, что это два разных кабинета, а сравнивать нужно по каждому товару и за один и тот же период. Через API эти данные можно получить автоматически: для рекламы нужен отдельный ключ Performance API — как его получить, рассказываем в статье про API-ключи Ozon.
Как принимать решения
- Выпишите товары с высокой долей рекламных заказов и посчитайте, окупается ли рекламный заказ.
- Для товаров, где органика больше 80–90%, попробуйте снизить ставки на неделю и посмотрите, упадут ли продажи.
- Следите за динамикой по дням: если после запуска рекламы органика тоже растёт, это хороший знак.
- Не оценивайте рекламу за 2–3 дня: заказы бывают с задержкой, а выкупы — ещё позже.
Как это выглядит в «Радаре продаж»
Раздел «Источники продаж» показывает по дням и по каждому товару, сколько заказов принесла реклама, а сколько поиск и каталог, сколько стоил рекламный заказ и какой ДРР. Данные берутся из обоих кабинетов Ozon по вашим ключам и обновляются автоматически каждую ночь.