Юнит-экономика на Ozon: прибыль с одного товара
Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: сколько рублей остаётся у вас с одной проданной штуки. Если ответ отрицательный, рост продаж только увеличивает убыток.
Общая прибыль магазина отвечает на вопрос «зарабатываю ли я вообще». Юнит-экономика отвечает на более полезный вопрос: на каком товаре я зарабатываю, а на каком теряю. Её считают на одну единицу товара — один «юнит».
Формула прибыли с одной штуки
Разберём каждую часть.
- Цена — та, по которой товар реально покупают, с учётом скидок и акций.
- Комиссия — процент от цены по вашей категории и схеме работы.
- Логистика — доставка одной штуки до покупателя. Зависит от объёма товара в литрах, схемы (FBO или FBS) и расстояния от склада до покупателя.
- Эквайринг — процент за приём оплаты.
- Доля возвратов — если из 100 проданных 10 возвращаются, на каждую выкупленную штуку ложится часть расходов на обратную логистику и на невыкупы.
- Реклама на 1 шт. — рекламный бюджет, делённый на число проданных штук. Именно на продажи, а не только на рекламные заказы.
- Налог — например, 6% от цены на УСН «Доходы».
- Себестоимость — закупка, доставка до склада Ozon, упаковка, маркировка.
Пример расчёта
Условный товар, цифры для наглядности:
| Статья | На 1 шт. |
|---|---|
| Цена для покупателя | 2 000 ₽ |
| Комиссия (условно 17%) | −340 ₽ |
| Логистика до покупателя | −180 ₽ |
| Эквайринг | −30 ₽ |
| Возвраты (10% возвращают, обратная дорога) | −35 ₽ |
| Реклама на 1 проданную штуку | −120 ₽ |
| Налог 6% | −120 ₽ |
| Себестоимость | −800 ₽ |
| Прибыль с 1 шт. | 375 ₽ |
| Маржа | 18,8% |
Из чего состоит цена одной штуки
Тот же товар без скидки и со скидкой 20%: расходы почти не уменьшились, а прибыль упала в пять раз
А теперь представим, что этот же товар продаётся со скидкой за 1 600 ₽. Комиссия, эквайринг и налог уменьшатся вместе с ценой, но логистика, реклама и себестоимость останутся прежними — и прибыль упадёт примерно до 73 ₽ — в пять раз меньше. Именно поэтому участие в акциях нужно проверять на калькуляторе до того, как соглашаться.
Посчитайте свой товар
Подставьте свои цифры — прибыль и полоса пересчитаются сразу. Логистику берите среднюю за доставку одной штуки.
Типичные ошибки
- Берут логистику «как в справке». Реальная стоимость зависит от того, откуда и куда поехал товар. Для товаров, которые ещё не продавались, честнее брать минимальный тариф, а для остальных — фактическое среднее.
- Не учитывают возвраты. Для одежды, обуви и крупных товаров доля возвратов бывает высокой и съедает прибыль.
- Считают рекламу только на рекламные заказы. Тогда товар с хорошей органикой выглядит убыточным, хотя в целом приносит деньги. Подробнее — в статье реклама или органика.
- Сравнивают схемы на глаз. Один и тот же товар по FBO и FBS может давать разную прибыль из-за логистики и комиссии — это стоит посчитать отдельно для каждой схемы.
Что делать с результатом
- Отсортируйте товары по прибыли с одной штуки. Всё, что ниже нуля, — кандидаты на повышение цены, смену схемы или вывод из ассортимента.
- Посмотрите на маржу. Если она меньше 10–15%, любая скидка или рост рекламы уводит товар в минус.
- Проверьте, сколько товар зарабатывает в сумме за месяц: маленькая прибыль с штуки при больших продажах может быть важнее большой прибыли с редких продаж.
Калькулятор прибыли в «Радаре продаж»
В сервисе есть калькулятор, похожий на официальный калькулятор Ozon, но заполненный вашими данными: ценой, комиссией по категории, себестоимостью и фактической логистикой и возвратами по каждому товару. Можно переключить логистику между «минимум Ozon» и «по факту», выбрать схему FBO или FBS и сразу увидеть, что будет с прибылью при другой цене.